8 objections classiques d'un client subprime au téléphone, et comment y répondre.
Le premier appel avec un lead subprime décide de tout. Voici les 8 objections que vous entendrez le plus souvent, avec un cadre de réponse court, respectueux et efficace pour transformer chacune en rendez-vous ferme.
1 « J'ai déjà appliqué ailleurs. »
Pourquoi ça arrive
Le prospect a appliqué en parallèle à 3-5 endroits. Il ne se souvient pas où exactement. Il pense qu'un seul concessionnaire suffit.
Comment répondre
« Parfait, ça arrive souvent. Le fait qu'on ait plusieurs offres en main, ça travaille pour vous. Chez nous, on regarde avec 20+ prêteurs, donc si l'autre concessionnaire s'est limité à 2 ou 3, on peut souvent trouver mieux. Ça vous prend 5 minutes de plus, et vous êtes gagnant si on trouve un meilleur taux. »
2 « Je veux juste voir mes options, je ne suis pas prêt à acheter. »
Pourquoi ça arrive
C'est une objection de protection. Le prospect ne veut pas être poussé.
Comment répondre
« C'est exactement la bonne approche. On ne veut pas que vous achetiez avant de savoir combien vous êtes financé. C'est justement pour ça qu'on fait une pré-approbation sans engagement. Ça ne touche pas votre crédit, et vous saurez exactement dans quelle fourchette vous magasinez, dans 2 mois ou dans 6 mois. »
3 « Je n'ai pas de mise de fonds. »
Pourquoi ça arrive
C'est souvent la vraie raison qui bloque le prospect. Il pense que sans mise de fonds, aucun financement n'est possible.
Comment répondre
« Beaucoup de nos clients partent sans mise de fonds. Les prêteurs subprime avec qui on travaille regardent d'abord votre revenu et votre stabilité d'emploi, pas la mise de fonds. Dans plusieurs cas, on peut même intégrer un peu de mise de fonds dans le prêt si vous voulez. On regarde ensemble, sans pression. »
4 « J'ai fait une faillite / une proposition. »
Pourquoi ça arrive
Le prospect s'attend à être refusé. Il annonce sa situation avant même qu'on lui demande.
Comment répondre
« Ça vaut absolument la peine. La majorité de nos approbations sont pour des clients qui ont vécu une faillite, une proposition ou un divorce difficile. Ce que les prêteurs regardent maintenant, c'est comment vous vous êtes replacé depuis. Si vous avez un revenu stable, on trouve. »
5 « Est-ce que ça va toucher mon crédit ? »
Pourquoi ça arrive
Beaucoup de consommateurs subprime ont peur d'aggraver leur score. C'est une inquiétude légitime.
Comment répondre
« Excellente question. Notre pré-approbation initiale se fait en soft pull, ce qui ne touche pas votre score. On soumet en hard pull uniquement quand vous êtes prêt à finaliser une offre. Vous gardez le contrôle. »
6 « Votre taux va être trop élevé. »
Pourquoi ça arrive
Le prospect a été refroidi par une offre antérieure, ou il a lu des histoires en ligne.
Comment répondre
« C'est ma job de trouver le meilleur taux possible avec votre profil. Avec 20+ prêteurs, on ne va pas au premier venu. Dans plusieurs cas, on obtient des taux qui surprennent les clients. Et si le taux ne vous convient pas, vous n'êtes pas obligé de signer. »
7 « Je vais y penser et je vous rappelle. »
Pourquoi ça arrive
Le prospect n'a pas assez d'information pour décider ou il n'a pas confiance. C'est aussi souvent poli pour terminer l'appel.
Comment répondre
« Bien sûr. Pour vous aider à y penser avec les vrais chiffres en main, laissez-moi vous envoyer votre pré-approbation par courriel avant qu'on raccroche. Comme ça vous prenez une décision avec de l'information solide, pas dans le vide. Ça vous prend 2 minutes. »
8 « Comment je sais que vous êtes fiables ? »
Pourquoi ça arrive
Le prospect a été échaudé par un précédent contact douteux, ou il est simplement méfiant face à un appel non attendu.
Comment répondre
« Question tout à fait légitime. On est une concession établie à [ville], et je peux vous envoyer immédiatement notre site web, notre numéro d'entreprise Registraire du Québec, et l'adresse de notre showroom. Vous pouvez même passer nous voir en personne avant de décider quoi que ce soit. »
Vos leads arrivent en direct dans votre CRM.
Chaque prospect est déjà pré-qualifié sur 12 champs avant même que votre BDC compose. Vous partez avec de l'information solide, pas dans le vide.
Configurer ma livraison →La règle transversale : ne jamais mentir
Toutes les réponses ci-dessus fonctionnent parce qu'elles sont vraies. Un client subprime qui a été mal informé une fois ne reviendra jamais. Un client qui a été traité honnêtement, même refusé, en parle en bien. Le bouche-à-oreille compte double dans ce marché.